Hãy giúp "Trăm triệu thầy, trăm triệu trò" hoàn chỉnh nội dung để những người khác có thể hưởng lợi từ nó trong tương lai.
- Bấm Ctrl + F : nhập từ khoá (tìm trên trang hiện tại).
- Nhập trực tiếp vào ô tìm kiếm trên cùng (tìm trên toàn bộ website).
00:00
Mình về nguyện làm một chiếc la đã xống
đi. Vài điều cần chuẩn bị trước khi bước vào cuộc thương thuyết. Một, chúng ta
muốn gì trong cuộc thương thuyết? Chúng ta đánh giá nó như thế nào? Sẵn sàng trả
giá đến bao nhiêu? Hai, phe chúng ta có thống nhất
không? Cuộc thương thuyết nội bộ của phe ta đã có kết quả chưa?
Nếu chưa thì nên trì hoãn, nếu có thì mỗi bộ ngành phải thống nhất trên việc
lựa chọn một thành viên đại diện duy nhất, một chiến lược chung.
Ba, tìm hiểu thật kỹ đối phương họ thực sự muốn gì, họ chịu trả giá đến bao
nhiêu, văn hóa của họ như thế nào, truyền thống thương thuyết của họ ra
sao, cách trình bày ăn nói của họ khắc chúng ta như thế nào. Bốn, giữ sự kính
00:01
trọng với đối phương dù ta ở thế mạnh, xét theo nghĩa họ vừa là tập thể vừa là
mỗi cá nhân trong đội trước mặt. Nếu cuộc thương thuyết kéo dài nên tìm hiểu
cả nguồn gốc gia đình của các đối tượng cá nhân vì hai bên vẫn còn nhiều cơ hội
cộng tác với nhau, không phải đàm phán xong là hết việc. Năm, phải hiểu win win
nằm ở đâu và lộ trình để đi tới. Phải uyển chuyển và cố gắng có óc sáng tạo để
tìm hiểu thế cân bằng cho đôi bên hay đa bên. Không biết lộ trình thì không bao
giờ đi tới đích. Sáu, lắng nghe và chỉ phát biểu khi đã
hiểu chắc chắn. Khi phát biểu phải tìm đủ mọi cách làm cho phía bên kia hiểu
đúng như ý mình muốn họ hiểu. Và khi phe
kia phát biểu, đừng ngần ngại hỏi đi hỏi lại đến khi hiểu chắc điều mà bên kia
muốn mình hiểu. Truyền thông trung thực và khéo léo là chìa khóa cho cuộc thương
00:02
thuyết thành công. Bảy, thương thuyết là để đi tới kết quả
chứ không phải để khoe tài. Đừng mời tự ái vào cuộc chơi. Hãy dai rằng và ngọt
ngào như kẹo xing gum trong miệng. Đồng thời hãy vô cảm như cái bấc nổi trên mặt
nước. Có bão mấy cũng vẫn nổi. Tám, gìn giữ tính cách vui vẻ. Đối phương không
phải là kẻ thù mà là sẽ cộng tác với mình khi thực hiện hợp đồng. Nghĩa là
hợp với đồng. tất nhiên phải đưa tới thành công cho đôi đa
bên. Chín, đừng bao giờ nghĩ thương thuyết nhanh nhất thiết sẽ bị hớ. Nếu
biết trước được thế thắng cho cả đôi bên
ở đâu thì không bao giờ hớ cả. Trái lại,
nếu không biết điều này thì bao giờ cũng hớ hoặc mang tiếng hớ. Cố gắng đừng kéo
dài câu giờ vì đó là triệu chứng của sự thiếu sắp đặt. Kết thúc thương thuyết
sớm bao giờ cũng tốt hơn. Có nhiều chuyên viên nghĩ rằng khi thương thuyết
00:03
phải tốn thời gian mới dành được thời gian. Hoàn toàn đúng thế, đừng bao giờ
vội. Nhưng khi cả hai bên đều muốn đạt được kết quả thì không có lý do gì cố ý
làm chậm trễ. Như một cách khéo léo nhìn nhận rằng khách hàng luôn luôn là ông
chủ. Chịu thua ông chủ không tổn hại gì mà còn có lợi nữa. Sau này họ sẽ trả
tiền công chu đáo hơn. 11. Hiểu biết tập quán của đối
tượng và thạo ngoại ngữ là một điểm nội không lường được. 12. Hãy vào cuộc
thương thuyết với lòng vui vẻ. Mình đi vào chốn thương thảo chứ đâu phải ở chốn
bạo lực. Để trở lại việc so sánh nghệ thuật
thương thuyết với nghệ thuật chơi đàn, nói cho cùng, nghệ thuật nào cũng phải
luyện tập, sửa soạn rất công phu, tài ba không đủ. Thành công trong việc thương
thuyết đòi hỏi ít ra phải tìm hiểu phe ta muốn gì, phe họ muốn gì, chờ đợi gì,
00:04
sẵn sàng trả giá nào, chịu điều kiện giao hàng như thế nào, thất hứa thì có
giải pháp và hình phạt ra sao, rồi cách thức trả tiền hàng qua ngân hàng nước
nào, dùng luật của nước nào trong trường hợp xảy ra tranh chấp, vân vân. Trong
nghệ thuật này, tính bẩm sinh chỉ chiếm phần hạn chế, chỗ còn lại phải dành cho
sự công phu miệt mài. Xã hội càng tân tiến thì nghệ thuật thương thuyết càng
giống chơi cờ tướng. Tiến thoái quân phải có chiến thuật chuẩn đến độ đối
phương không có cách chống đỡ. Muốn được vậy thì phải chuẩn bị cho cuộc thương
thuyết thật công phu, tỉ mỉ. Thêm vào đó, mỗi phe phải chọn một thành viên đại
diện duy nhất hoặc một phát ngôn định đoạt cho cả đoàn. có nghĩa phải chịu làm
việc tập thể với một đội hình mới. Đó cũng là một khía cạnh quản lý của một
cuộc thương thuyết nếu trong một đàm phán có nhiều phe trà trộn với nhau,
kiểm soát lẫn nhau và đôi khi khống chế chế ngự nhau nữa. Nếu nhìn thương thuyết
00:05
như một cuộc hành quân quy củ thì rõ ràng không còn chỗ cho thiên tài bẩm
sinh nữa. Cho dù trí thông minh hay tầm nhìn chiến lược vẫn còn giữ một vai trò
chủ yếu. Ở đây có lẽ cũng nên có vài dòng về tham
nhũng. Kinh nghiệp cho thấy tại những quốc gia ít có chuyện tham nhũng như
những nước Bắc Mỹ hay Bắc Âu thì một cuộc thương thuyết tiến hành tương đối
nhanh và nếu kết quả cuối cùng không đạt được thì mọi người cũng hiểu rõ lý do.
Các thành viên trong phái đoàn không nghi kỵ nhau. Họ làm việc với nhau rất
thẳng thắn. Cho người đối thoại cái cảm tưởng không có bức tường nào sẽ ngăn cản
tiến bộ. Không một lời nói nào dù vụng về sẽ phá vỡ tinh thần vô tư thoải mái.
Ngược lại, tại những nước nổi tiếng tham
nhũng thì cục diện khác hẳn. Mỗi câu nói chứa hàm 100m nghĩa trắng đen, ai muốn
hiểu sao thì hiểu, nhưng có hiểu đúng thì cuộc thương thuyết mới nhích được
thêm một tí. Cuối cùng, nếu phải nói gọn một câu về
00:06
những kinh nghiệm gom góp được qua những cuộc thương thuyết, tôi chỉ có thể nói
tác động chính vẫn là do may rủi. Tôi xin dành hai sự kiện sau để kết luận.
Năm 1995, tập đoàn của chúng tôi nghĩ nắm chắc được chiến thắng trong dự án
Metro Bangkok Thái Lan. Nhưng cuối cùng cuộc đàm phán về chi tiết của dự án
không thành. Ngược lại vào năm 1991, chúng tôi tưởng rằng không còn hy vọng
gì nữa trong dự án nhà máy điện Airpon tại Hà Lan trị giá 2 tỷ đô la Mỹ, một dự
án điện lớn nhất thế giới thời đó. Nhưng đến phút cuối hợp đồng lại về phe chúng
tôi vì đối thủ Đức không kết thúc được cuộc thương thuyết trên vài điểm then
chốt. Chuyện đời rất kỳ lạ, đợi nó tới thì nó không tới. Đến khi tưởng đã mất
hết, không còn mảy may hy vọng gì nữa thì nó lại tới. Thế là cả hai yếu tố bẩm
sinh lẫn thành quả học tập đều phải chịu thua cái lễ may rủi của cuộc đời mà nào
00:07
ai biết trước được. Thật trên đời không bao giờ học được chữ ngờ bạn nhỉ.
Ngan nước yên bình khắp nơi trung lòng
mình về nơi đây cái nghền cung lan la