Hãy giúp "Trăm triệu thầy, trăm triệu trò" hoàn chỉnh nội dung để những người khác có thể hưởng lợi từ nó trong tương lai.
- Bấm Ctrl + F : nhập từ khoá (tìm trên trang hiện tại).
- Nhập trực tiếp vào ô tìm kiếm trên cùng (tìm trên toàn bộ website).
00:00
Mình về nguyện làm một chiếc la đã xống
về. Gần 40 năm du hành khắp thế giới đã cho tôi dùng hết 18 thẻ hộ chiếu đầy dấu
hải quan biên giới. Thẻ lên máy bay chất
đầy cả một thùng. Vài trăm khách sạn tôi đã đi qua, có nơi cư ngụ hàng tháng. Cả
chục ngàn giờ thơ thẩn trong hàng trăm phi trường khi chờ đợi lên máy bay. Tôi
còn giữ gần năm thùng đầy danh thiếp của những người tôi đã gặp gỡ, đã giao lưu,
đôi khi thân thiết trong một thời gian. Tới từ hàng trăm quốc gia, nói hàng chục
thứ tiếng khác nhau, lý luận theo hàng chục kiểu cách và nay họ chỉ còn là một
mảnh bìa vuông cũ vàng trong thùng danh thiếp. Đôi khi có danh thiếp in cả hình
chủ nhân cho phép tôi ôn lại ký ức một cách đích giác hơn.
00:01
Ngoài ra còn có hàng trăm nghìn trang văn bản và hợp đồng, hàng chục bộ comple
sách, những đôi giày đã mòn mất đế sau khi chạy từ quốc gia này sang thủ đô nọ.
Những quà lưu niệm chất đầy tủ, những hình ảnh chụp được rửa lên giấy ảnh vào
thời chưa có máy điện tử, còn bày la liệt trong nhiều ngăn kéo. Lúc tìm kiếm
thì không tìm ra hình ảnh mình cần, lúc dọn ngăn kéo lại đột nhiên soạn ra những
tấm kỷ niệm của những người mà duyên số đã cho mình làm việc cùng, thậm chí kính
mến trong nhiều tháng, nhiều năm. Rồi thời gian cũng sẽ chôn dần những kỷ vật
và ký ức. Tôi đã viết cuồn sách này với một tâm hồn lâng lâng, với một tâm khảm
đầy lưu luyến nhớ nhung. Trong những bạn
đọc sách này, thế nào cũng có người thất vọng, nhất là nếu họ tìm kiếm những bí
quyết thương thuyết như những chiêu thức võ nghệ. Sách nghiên cứu và đào tạo thì
không ra nghiên cứu và đào tạo, chuyện không ra chuyện, sách tham khảo không ra
00:02
tham khảo, sách về hồi ức cũng không ra hồi ức. Chính tôi đã muốn như thế và tôi
đã giao hẹn với các bạn như thế ngay từ lời mở đầu. Tôi đã viết ngay trong những
trang đầu tiên rằng sách nghiên cứu đã có hàng trăm hàng ngàn cuốn, còn chuyện
thì vô kể. Tôi không muốn sách của mình thuộc loại cố hữu cổ điển nào, nhưng tôi
đã không nói hết thực sự tại sao trong lời mở đầu để cho bạn đọc khám phá cả
những trang cuối. Thời còn là một kỹ sư trẻ tuổi,
tôi có một bạn đồng nghiệp tuổi đã cao, vì quý tôi lắm nên hay kể cho tôi nghe
về cuộc đời nghề nghiệp của ông. Những cuộc đối thoại của chúng tôi giống
như một ông ngoại dạy cháu vậy. Tôi nghe
chuyện của ông ấy mà không bao giờ chán. Cứ mỗi khi gặp ông, tôi lại hỏi, "Trưa
nay ông đi dùng cơm với cháu nhé." Thế là tôi lại được hưởng những giây phút
tuyệt vời, những bài học của ông là vô giá. Từ kỷ niệm đó, tôi đã muốn sách của
00:03
mình giống như thế, ít nhất là trên tinh thần.
Nó phải là một người bạn cầm tay của những người hiếu kỳ muốn biết thương
thuyết thực sự ra sao, nghệ thuật thương thuyết nằm ở chỗ nào. Tôi không muốn đi
vào con đường giáo khoa, vì đối với bộ môn này, giáo khoa mà không dựa trên
kinh nghiệm chỉ còn là giáo điều. Nhưng ngược lại, tôi cũng không muốn vẽ một
thế giới khác thường, thậm chí hoang đường. Tôi muốn kể chuyện thật về thương
thuyết cho các bạn nghe. Bạn sẽ đọc sách của tôi trên máy bay. ở trong phi
trường, lúc đợi tàu, trên giường khách sạn, lúc sắp đi ngủ, vân vân trước khi
phải đối mặt sáng hôm sau với những đối tác đàm phán. Tôi muốn bạn đọc hấp thụ
một cách nhẹ nhàng, vừa đọc truyện mà cũng vừa ngẫm nghĩ. Nếu đúng như vậy thì
sách của tôi đã đạt đúng ý nguyện của tác giả. Nó phải là những màu chuyện của
một ông bạn cao niên đã trầy vi chốc vẩy
00:04
trong nghề nghiệp, đã đau đớn trong thất bại, đã hạnh phúc tột độ khi thắng thế.
Nhưng hơn thế nữa, hơn thế nữa bạn ạ, tôi thực sự đã học được gì, đã ghi nhớ
những bài học nào nếu nhìn lại suốt mấy chục năm thực hành? Bài học thứ nhất là
người đời sẽ cư xử với bạn y như bạn cư xử với họ. Có nghĩa nếu bạn nghĩ khi đi
thương thuyết mình sẽ giả dạm một gian hùng xảo quyệt nào thì bạn sẽ gặp ngay
chính những người ấy trước mặt bạn. Ác giả ác báo. Còn nếu như bạn cứ tới một
cuộc đàm phán với tấm lòng giản dị và chân thật thì cho dù vài ngày đầu bạn có
gặp những người gian xảo chăng nữa, chỉ vài hôm sau, bạn sẽ thấy tính hiền của
bạn chế ngự được đối tác bạn ạ. Tôi xin nhắc lại cho bạn nhớ rõ rằng hợp đồng
chỉ có khi cả hai bên đều ký. Do đó, không ai có thể bắt buộc được bạn làm
00:05
điều gì không đúng với tư duy và lương tâm của bạn cho dù họ là 100 người quyền
thế. Bạn hãy ôn tồn và bình tĩnh trong tự tại. Bạn hãy thương thuyết theo nhịp
độ do bạn định. Bạn hãy tự chủ và chủ động vì bạn là một trong hai đa bên mà
bên kia phải tôn trọng. Và chăng nếu như
bên kia không tôn trọng bạn đúng mức thì bạn phải rút tỉa ngay kết luận là họ
không thực sự có ý đẹp lòng ngay. Bài học thứ hai là bạn hãy tự tin.
Tôi thường gặp người không tự tin, lúc nào cũng sợ bị lừa. Không đâu bạn ạ.
Khi công ty của bạn đã chọn bạn làm đại biểu hay trưởng đoàn, họ đã đánh giá bạn
cao ba lần đối với nỗi khó của thương thuyết thì họ mới dám gửi bạn đi. Vẫn
biết rằng trước mặt bạn có thể là 100 tiến sĩ nổi tiếng, thậm chí có giải
00:06
Nobel. Nhưng đề tài thương thuyết cũng chỉ có thế. Vào đúng lúc đó, bạn hãy nhớ
chuyện thằng bờm. Có gì đâu mà phải khớp. Mua bán có mỗi cái quạt mo. Dù
giải Nobel có lớn tiếng chăng nữa thì cũng vẫn chỉ có cái quạt mo thôi. Bàn ra
bàn vào, phong cách có hoa mỹ rồi cuối cùng lại trở về cái quạt
mo. Giữ vững lòng tự tin. Đồng thời bạn vẫn giữ một thái độ khoa học là đặt nghi
vấn trên tất cả những gì người khác hay chính bạn đã nhìn nhận là chân lý.
Liệu chọn phương pháp này có đúng không? Liệu lý luận kia có mang tính ngụy biện
không? Liệu những gì trông thấy có đúng mãi mãi không hay chỉ nhất thời? Thái độ
nghi vấn này là một câu hỏi triết lý chung chung bám với tất cả những trí tuệ
luôn luôn mong mỏi tìm thấy chân lý. Bài học thứ ba là bạn phải biết giá trị mọi
việc. Nếu đem cái quạt mo đi bán thì bạn nên biết ngay từ nguyên thủy là giá trị
00:07
của nó chỉ vòn vẹn có một nắm sôi. Cho dù đó là phú ông đứng trước mặt bạn hay
một đồng bọn trăn châu chăng nữa, đây là
một điểm then chốt của thương thuyết. Có nhiều người đi thương thuyết xong đến
khi về cứ thắc mắc rằng mình đã bán hay mua hớ. Hớ là thế nào? Bạn có hài lòng
với giá không? hay là bạn vẫn tiếc không bán được cao hơn hay mua được rẻ hơn.
Cái loại lý luận hớ với lời nhiều là một thái độ thiếu khoa học và thường đi với
tư duy lừa một lần đối tác. Không đâu bạn ạ. Khi bạn biết giá trị thị trường
của vật đổi tay thì điều quan trọng ngay sau đó là thiết lập mối quan hệ lâu dài
với đối tác. Lừa một lần là thứ chặn đứng sự nối tiếp. Cuộc thương thuyết từ
đó sẽ mất ý nghĩa triết lý của nó. Bạn phải thấy ngay một điều, thương thuyết
00:08
là một nghệ thuật chứ không phải là một thứ học thuật. Do đó, khi đi thương
thuyết, bạn phải tự cấm bản thân, luôn luôn tìm cách tối ưu hóa mọi việc. Tôi
đã quá quen với một số nhân vật tối ưu hóa cả ngày rồi cả tuần, cả tháng. Cuối
cùng họ cứ tự hỏi tại sao cuộc thương thuyết nào cũng kéo dài hàng năm với họ.
Ngay cả khi bạn tối ưu hóa với chính mình, bạn cũng đã líu lưỡi rồi trước một
công cuộc vô cùng khó khăn. Nói chi đến một nhóm người với quyền lợi cùng cảm
nhận khách quan và chủ quan quá khác nhau. Do đó, bạn hãy nhớ rằng khi người
giao tế với người thì phải cố làm sao cho tốt. Nhưng đừng bao giờ nuôi ảo
tưởng sẽ tìm ra một giải pháp tối ưu cho mọi
người. Bài học thứ tư là bạn hãy bỏ ở ngoài phòng họp tất cả những thành kiến
của bạn, những điều chủ quan bám vào da thịt của bạn, những phản ứng do thành
00:09
kiến và do chủ quan sẽ rất khó hiểu cho đối tác và đôi khi không gắn liền với
nội dung của cuộc gặp gỡ. Tôi đã từng gặp những người đàn ông rất ghét làm
việc với phụ nữ mà đến khi vào thương thuyết phải ngồi đối diện với một bà
luật sư nổi tiếng. Càng đi sâu vào đàm phán, người đàn ông càng giống trò cười
đến khôi hài. Thành thử bà luật sư không cần võ nghệ gì nhiều để lật ngã người
đàn ông với nhiều thành kiến. Bạn cứ nhận cái duyên tới với mình như một món
quà của Thượng Đế. Nếu gặp người mù, người què, người xấu xí, người luộm
thuộa, bạn lại càng nên bỏ hết thành kiến. Vì những người khuyết tật phải
giỏi như thế nào thì mới được phong làm đại biểu cho công ty người ta
chứ. Bài học thứ năm là cuộc thương thuyết nào cũng dễ khi bạn tìm chân lý
qua sự thông cảm giữa đôi bên. Tìm lẽ phải trái bằng việc gây gổ, mâu thuẫn sẽ
00:10
không bao giờ ra. Trái lại, hai phê hay đa phê mà cố tìm hiểu nhau, cố lại gần
nhau, cố nghe nhau sẽ tìm thấy một sự thông cảm nào đó. mà hễ thông cảm thì
rất nhanh chóng sẽ đồng nhất. Mà đồng nhất rồi thì việc viết hợp đồng chỉ còn
là một thủ tục tầm thường chứ không khư khư một chiến trường vô tận. Muốn thông
cảm thì phải kính trọng nhau. Đây là bài
học thứ sáu. Cái hay trong sự kính trọng là không phải nói ra mà chỉ cần cảm
nhận. Bạn ạ, khi kính trọng thì phải thành thật đấy nhé. Ngay khi có tham
nhũng, bạn cũng nên nhớ rằng người đối tác của bạn đôi khi không phải là thủ
phạm mà thông thường họ được chỉ định để lèo lái cho sự tư lợi của người khác.
Khi phải thương thuyết về những chuyện không trong sáng cho lắm, bạn cũng nên
giữ bình tĩnh, hết lòng giữ gìn phẩm chất của chính mình, tránh hết mọi tư
tưởng phán xét mà chỉ nhận lấy nhiệm vụ đưa cuộc thương thuyết tới bến.
00:11
Mình không nhúng vào là được rồi. Mình không phải là quan tòa, cũng không phải
là đồng lõa nếu như không có một chứng tích nào có thể chứng minh điều gì sai
pháp luật. Bạn nên đứng vào phe pháp luật khoa học và khách quan. Triệu chứng
không phải là bằng chứng, linh tính không phải là hiện chứng. Bạn đừng bao
giờ để chính bản thân phạm tội đồng lõa dù vô tình hay cố ý. Có một chuyện tôi
muốn nhấn mạnh là trong suốt cuộc đời mình, tôi đã chứng kiến hiện tượng nhân
quả khá nhiều rồi, cho nên tôi khuyến cáo các bạn trẻ đừng coi thường chuyện
này. Đạo đức là chìa khóa của sự an tịnh tâm hồn, của hạnh phúc bền vững, hướng
đi chính là đạo đức đó. Bạn phải biết quý những đối tác mà lịch sử cho bạn
gặp. Đây là bài học thứ bảy. Trong những người bạn cũ của tôi thời thanh thiếu
niên đã có người sau này trở thành những nhân vật quan trọng, thậm chí đã có
00:12
người trở thành thủ tướng của một quốc gia vĩ đại trên thế giới. Bạn mà quý họ
thì họ cũng sẽ quý bạn. Đến khi bạn tới thăm họ với tình bạn, họ cũng sẽ đối đáp
tương xứng. Khỏi phải nói, bạn sẽ được hưởng một cách tự nhiên những quy chế
đặc biệt dành cho những người bạn mà họ quý trọng.
Việc thương thuyết không giới hạn trong hợp đồng đâu bạn ạ. Khi đảm phán, bạn
đang trực tiếp xây dựng một thế giới mới
cho xã hội, một thế đứng mới cho công ty của bạn. Tôi mong bạn ý thức được điều
này. Và đây là bài học thứ tám. Khi đảm phán về nhà máy điện hay một dự án hạ
tầng hay địa ốc, bạn đang xây đắp cho xã hội. Vậy hãy xây dựng một cách nhiệt
tình bạn nhé. Dự án mà hạ giá xuống một chút, nhân dân cả nước sẽ phải trả nợ ít
hơn. Dự án mà đẹp và bền hơn một chút, xã hội sẽ được hưởng cái lợi trăm năm đó
mà bạn đã trực tiếp đóng góp. Nhân loại sẽ mang ơn dù cái ơn đó không thể hiện
00:13
rõ ràng. Nhưng một ngày kia, con cháu của bạn sẽ hãnh diện biết đến sự đóng
góp. Sự tự hào đó chính đáng và lành mạnh làm
sao. Bài học thứ chín là sự khiêm tốn. Càng đi bạn sẽ càng gặp thêm người đời.
Càng gặp càng thấy thế giới có nhiều người giỏi mà mình có cơ hội học của họ
một cái gì đích đáng. Ngay trong những lúc thương thuyết gay go nhất, chính bản
thân bị đối tác hạ đo ván. Những lúc đó sao bài học khiêm tốn thấm thía thế? Bạn
có thành người là nhờ những tay đã mặt sát bạn, đã uốn nắn bạn, đã dáng xuống
cho bạn những nhát búa mà bạn sẽ không bao giờ quên. Từ đó, con người của bạn
sẽ có thêm những vết sẹo. Chính những vết sẹo này là những bia che chở bạn
hiệu quả nhất sau này. Vậy tôi chúc bạn có nhiều sẹo. Mỗi vết sẹo là những mũi
thuốc ngừa tăng cường sức đề kháng của bạn. Bản năng của bạn sẽ được tăng cường
00:14
bởi chính khiêm tốn đó. Cuộc đời là một trùm rủi ro. Có hàng triệu loại rủi ro
mà bản chất của rủi ro là không ai biết nó có xảy ra thật không hay chỉ ẩn tàng.
Nếu nó sẽ xảy ra thì chỉ có thánh nhân mới biết được lúc nào. Trước mặt rủi ro,
bạn chỉ có một vũ khí tuyệt đối để đối kháng, đó là sự may mắn. May mắn là cái
gì? đến độ tuổi cao rồi mà tôi vẫn khó định nghĩa. Ba lần máy bay có rủi ro, ba
lần tôi không bị một chút ảnh hưởng. Trăm lần tôi sắp trợt ngã trong thương
thuyết, trăm lần thánh nhân đã cứu giải. Tôi nhìn nhận đó là do may mắn. May mắn
lại càng làm cho tôi thêm khiêm tốn. Nhưng lần này là sự khiêm tốn đối với
một sức mạnh vô hình. Sức mạnh của thánh nhân có thể che chở bạn cũng như có thể
trừng phạt bạn. Nhưng tại sao thánh nhân
lại che chở tôi vào những lúc đó thì tôi hoàn toàn không biết. Tôi chưa bao giờ
00:15
bị thánh nhân trừng phạt. Tôi xin khiêm tốn nói sự thật là như thế. Tôi xin chúc
tất cả các bạn được hưởng cái quy chế ưu đãi vô hình đó. Tôi vững tin như bản
thạch là quy chế đó dành cho những bạn nào khiêm tốn ngay với khả năng của
chính mình, kính trọng mỗi người trong xã hội, cần mật trong việc làm, có một
nhiệt tình đặc biệt với cả xã hội loài người, có một đầu óc cầu tiến tích cực.
Tôi tin chắc vào sự cố gắng, nét can trường trong khó khăn và chắc chắn chữ
nhẫn và chữ tâm là chìa khóa của sự thành công. Ai mà học được chữ ngờ bạn
nhỉ? Nhưng chính nghề thương thuyết là nghề chuẩn bị cho chúng ta thái độ triết
lý và tư tưởng đạo đức tốt nhất trước sự
bất ngờ. Đạo và lý sẽ giúp chúng ta thấu triệt được rủi ro, biến hóa thành những
cơ hội quý báo nhất. Tôi đã gặp chữ may. Tôi đã được thánh nhân phù hộ trong sự
00:16
thành công và biến hóa những thất bại thành những bài học quý giá. Tôi xin
chúc tất cả các bạn đọc được luôn luôn hưởng những phúc lành tương tự.
Nội dung trên được trích trong sách Một đời thương thuyết của giáo sư Phan Văn
Trường. Mời bạn tìm đọc. Non nước yên bình thắm nơi trung lòng
mình về nơi đây cái mền không lan